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La location financière, outil stratégique de gestion de la relation client pour les entreprises de service numérique.

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Les bons comptes font les bons amis !

Selon le rapport 2013 de l’observatoire des délais de paiement en page 18 « La société de recouvrement et credit management Intrum Justitia situe … le délai moyen effectif de paiement (fournisseur) des entreprises françaises à 55 jours (EPI 2013).  » Source http://www.economie.gouv.fr/files/rapport_odp_2014_02_07.pdf

Selon le Bulletin de la Banque de France • N° 198 • 4e trimestre 2014
« Fin 2013, les délais clients des entreprises en France remontent d’une journée de chiffre d’affaires, à 45 jours. Leurs délais fournisseurs enchaînent, quant à eux, leur septième année de baisse et se replient d’un jour d’achats à 51 jours. Cet effet de ciseaux obère le solde commercial qui, à 12 jours de chiffre d’affaires, revient à ses points les plus hauts depuis 2007, année précédant les débuts de mise en œuvre de la loi de modernisation de l’économie (LME).
La détérioration des conditions de paiement touche tous les grands secteurs d’activité et marque un point d’arrêt dans le processus d’harmonisation des délais entre les différentes catégories d’entreprises, que l’entrée en vigueur de la LME avait contribué à accélérer depuis 2009. »
Source https://www.banque-france.fr/fileadmin/user_upload/banque_de_france/publications/BDF198_7_Delais-paiement-2013.pdf

«25 % des faillites d’entreprises sont dues aux retards de paiement, c’est 13 milliards d’euros qui manquent dans les caisses des PME», répète d’ailleurs inlassablement Pierre Pelouzet, le médiateur interentreprises. Malgré la mise en place de la Loi de modernisation de l’économie en 2008 qui a harmonisé les pratiques, un tiers des entreprises règlent encore leurs factures, ou sont elles-mêmes réglées, au-delà de 60 jours. Source : http://www.lefigaro.fr/conjoncture/2014/01/09/20002-20140109ARTFIG00280-les-delais-de-paiement-principale-cause-des-defaillances-des-entreprises-depuis-la-crise.php

« Le crédit est constitué par une confiance complaisante ou mal éclairée. » Tristan Bernard

Bien évidemment les conséquences du crédit interentreprises et des délais de paiement et des risques d’impayés coûtent très cher mais elles sont aussi désastreuses en termes de trésorerie et aussi de dynamique économique.

Bien souvent les fournisseurs n’ont d’autre recours que le financement à leur frais de ces différés de paiement (affacturage, crédit de trésorerie, cession dailly, escompte bancaire, …) alors qu’ils ont déjà dû rogner leur marge lors de la négociation de vente.

Pour les projets IT, cette situation freine les décisions d’investissement et de renouvellement de systèmes et incite à différer le remplacement ou l’évolution d’équipements et système au détriment de la fiabilité, de la sécurité, de la performance et du gain de productivité pour l’entreprise.

Quant aux entreprises de services numériques, d’une part les taux de marges sur les matériels vendus sont situé entre 10 et 15% et d’autre part l’essentiel de la marge brute dégagée sur un projet est constituée de prestations auxquelles correspondent une masse salariale qui elle ne tolère aucun délai. La gestion fine de la trésorerie est plus que stratégique, elle est alors vitale; d’autant que céder 7 à 10% du montant des factures pour une cession dailly, un affacturage ou autre dispositif n’est pas supportable.

« Quand un écrivain commence à négocier son talent, il ne tarde pas à suspendre les paiements. » Armando Palacio Valdés

Dans ce contexte, plus que jamais, trois points de vigilance doivent être des figures imposés des commerciaux des ESN/SSII :
1) S’assurer de la solvabilité de leurs prospects et clients.
2) Défendre avec pugnacité leurs prix de vente afin de préserver leur marge.
3) Négocier sans tabou le délai de paiement.

« On se souvient de la qualité bien plus longtemps que du prix. » Gucci

Mais la meilleure des solutions consiste à faire de la location financière un outil stratégique de gestion de la relation client.

Les avantages en sont nombreux tant pour le client que pour le fournisseur.

Pour le client, en passant d’une logique d’investissement à une logique d’usage, à laquelle correspond un coût de fonctionnement, il ne se pénalise
• ni dans sa trésorerie,
• ni dans sa capacité à mobiliser des crédits bancaires pour des investissements ayant une réelle valeur à reporter au haut du bilan car moins soumis à l’obsolescence,
• ni dans sa capacité à maintenir un niveau de fiabilité, de sécurité et de performances de ses systèmes d’informations et de communication en phase avec les besoins de l’entreprise,
• ni même dans la possibilité de bénéficier des gains de productivité qu’apporte un système à jour et actualisé.

Pour le fournisseur,
• Il s’affranchit du risque d’impayé,
• Il est intégralement payé dans les 48 heures,
• Il ne porte par la charge du coût financier,
• Il maitrise les échéances de renouvellement des systèmes et peut ainsi mieux accompagner son client,
• Il est en mesures de mieux négocier et de préserver sa marge.
• Il est en capacité de mieux acheter auprès de ses fournisseurs grâce à une trésorerie saine.
• Il peut proposer un pay plan motivant à ses commerciaux.
• En bonus, le fournisseur peut également valoriser durablement le portefeuille clients de son entreprise en proposant ses propres contrats de location grâce à des solutions comme Leasing as a service , Pack location éditeur ou Money Saas.

« Le client évalue la valeur que vous pouvez lui apporter en fonction de votre capacité à lui offrir des solutions qui lui sont bénéfiques. C’est le client qui détermine la valeur en fonction de sa propre perception » Jean-Pierre Lauzier – Le cœur aux ventes

Mais pour en retirer tous les bénéfices, il faut avoir fait de la location financière un axe stratégique et différenciateur de la politique commerciale.

Les ingrédients en sont :
• Une volonté affirmée de la direction et du management commercial.
• Une reformulation des offres adaptées à la location.
• La formation des commerciaux aux techniques et argumentaires de vente spécifiques aux offres en location qui pour être efficaces ne peuvent pas se réduire à la présentation d’un loyer.

Avec ses offres dédiées au développement commercial des entreprises du secteur numérique Promoveo, vous accompagne au plan stratégique et opérationnel dans la définition et la mise en œuvre de vos offres en location.
- Conseil stratégique
– Formulation d’offres adaptées à la location.
– Formation des commerciaux et leurs managers aux techniques de ventes.
– Mise en place des agréments Leasing As A Service, Pack location éditeur et Money Saas.

Si vous doutez de la pertinence de la location financière pour votre entreprise, testez-vous.

Puis testez-nous !

Pour toute question ou projet consultez-nous : contact@promoveo.fr

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